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Como usar a técnica da ancoragem em negociações



Uma das técnicas de negociação mais poderosas que compradores e vendedores podem usar é a ancoragem, afirma, em artigo escrito para a Inc., o coach de executivos Jim Schleckser.


A ancoragem, de acordo com ele, é uma forma de definir expectativas logo no início de uma negociação, o que torna a oferta real mais atraente para a outra parte.

“Digamos que estou tentando vender um carro e adoraria receber US$ 25.000 por ele. Meu objetivo é ancorar um preço superior ao meu preço de venda alvo. Para explicar o exemplo, eu poderia dizer a um possível comprador: ‘Fiz muitas pesquisas e carros como o meu normalmente são vendidos por mais de US$ 30 mil – recentemente vi um ser vendido por US$ 35 mil’. Mas então acrescento: ‘Mas tem muita quilometragem e vai precisar de alguma manutenção em breve, então estou disposto a gastar um pouco menos’”, explica.


Assim, o especialista estabeleceu um preço na mente do comprador sem deixá-lo saber que estaria disposto a aceitar US$ 25 mil pelo carro. “A questão é que estabeleci entre US$ 30 mil e US$ 35 mil como âncora para as nossas negociações. As negociações subsequentes ocorrerão a partir do ponto de ancoragem, e fico feliz em fazer concessões, já que realmente preciso de apenas US$ 25 mil”, acrescenta.


O mesmo princípio, de acordo com Schleckser, funciona para o comprador. “Se eu estiver interessado em comprar aquele carro, posso iniciar a negociação dizendo algo como: ‘Acabei de ver que dois carros como o seu são vendidos por US$ 20 mil’. E continue dizendo: ‘Mas eu sei que eles são raros, então estou disposto a pagar um pouco mais do que o preço de mercado para conseguir um para mim’”, orienta. “Novamente, estabeleci a âncora em US$ 20 mil – estou disposto a negociar a partir daí para ajudar a fechar o negócio com o vendedor”.

O especialista garante, ainda, que a ancoragem também pode ser usada de forma eficaz em negociações complexas, como a venda de empresas. Um excelente exemplo, segundo ele, é quando alguém precisa negociar o valor do depósito no negócio.


“O depósito é uma porcentagem do preço de compra retida se algo der errado. Isso pode incluir itens caros não encontrados na devida diligência e aparecer meses após o fechamento da transação, como: baixa retenção de clientes, estoque inutilizável ou responsabilidade do produto. O depósito é usado para pagar esses problemas com o dinheiro do vendedor”, explica.


Com o depósito, diz o especialista, o vendedor deseja que a porcentagem do valor do negócio seja a mais baixa possível e o comprador deseja o oposto para ajudar a compensar qualquer risco potencial.


“Lembro-me de uma vez em que estava vendendo uma empresa; um comprador usou a ancoragem de maneira poderosa. Eles vieram para a mesa de negociações com dados. Eles nos disseram que haviam pesquisado transações recentes e alegaram que o depósito médio era de 8% do preço de compra. Mas eles estavam dispostos a reduzir para 6,5% do valor da transação”, relembra.


A técnica pode, ainda, ser utilizada em uma negociação salarial. Em entrevistas de emprego, uma das piores perguntas que um candidato pode receber é “Quanto você quer ganhar?” Para combater esta situação difícil, afirma Schleckser, o entrevistado deve se valer de dados.


“Uma ótima resposta de ancoragem é: ‘Pesquisei essa posição e empregos como o que você oferece pagam até US$ 125 mil’. Você está ancorando em US$ 125 mil – mas está disposto a assumir a posição por US$ 100 mil. Novamente, você criou alguma margem de manobra para ajudar a mover a negociação em uma direção que o beneficie”, afirma.


O especialista alerta, contudo, para o uso de dados falsos ou tirados de contexto usados por pessoas que desejam se beneficiar durante negociações. “Isso se chama usar o que poderíamos chamar de ‘âncora falsa’”, pontua.


“Vamos revisitar nosso exemplo de venda de carros. Se o vendedor traz o número de US$ 30 mil para a mesa, mas seu carro não tem todos os recursos e opções que os carros dessa faixa costumam vender, ele está usando uma âncora falsa”, ilustra.


Para aprender mais sobre como se tornar um negociador profissional, confira o curso de Negociação e Influência do Administradores, que conta conta com aulas de Erica Ariel Fox, professora de Harvard.


(com Inc.)


Por Anna Dulce

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